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随着越來(lái)越多的中國(guó)企業走出國(guó)門(mén)，在世界各地舉辦的各類經貿展覽會上尋找商機。怎樣做一個成熟的參展商，每次海外參展都(dōu)能接獲訂單，達到預期的效果。筆者最近走訪了一些熱(rè)衷海外參展并有所收獲的企業，聽聽他(tā)們的成功“秘訣”，對一些初次走出去(qù)的企業将是很有益的。
　　做足功課長期堅持參展
　　上海榮利紡織品有限公司創辦于1998年(nián)，是一家集面料經營與服裝生(shēng)産爲一體(tǐ)的工貿結合的民(mín)營企業。2002年(nián)，公司出資600多萬元，引進了六台意大(dà)利聖東尼公司推出的技術(shù)先進的無縫針織設備，該設備生(shēng)産的無縫針織内衣及套裝因有美體(tǐ)效果，深受歐美人(rén)士青睐。但(dàn)是，公司苦于沒有信息，開拓國(guó)際市場受阻，上海市貿促會及時向他(tā)們推薦了美國(guó)拉斯維加斯服裝展、法國(guó)巴黎面料展等國(guó)際知名展覽會。2003年(nián)9月，該公司首度在美國(guó)拉斯維加斯服裝展“亮相(xiàng)”，由于技術(shù)先進，設計時尚，産品很快(kuài)進入了美國(guó)市場，使産品附加值提升80%以上。現在該公司産品70%以上外銷，在紡織品取消配額後，公司就(jiù)緻力于開拓歐美市場，外銷業務不斷擴大(dà)，建立了3個由榮利公司控股的生(shēng)産基地，年(nián)出口額在1000萬美元以上。他(tā)們的參展體(tǐ)會是，确定好目标市場後，首先要做足功課，産品、技術(shù)要新，而且應當長期堅持參展。基于這一參展理(lǐ)念，現在這家公司産品在美國(guó)市場相(xiàng)對來(lái)說(shuō)比較穩定，在市場開發方面也有了一定成效。現在他(tā)們的年(nián)采購(gòu)額達400多萬美元，與他(tā)們合作(zuò)的大(dà)采購(gòu)商有沃爾瑪，還(hái)有Jcp、Target、Madenform、Mother work、Playboy等。
　　鎖定高端買家，年(nián)年(nián)有新品
　　上海中博服裝有限公司産品以歐洲高中檔市場爲主，曾多次随上海市貿促會參加出國(guó)展覽，公司高品質的産品赢得(de)了買家的信任。這家公司參展旨在尋找高質量的買家，去(qù)年(nián)2月在德國(guó)杜塞爾多夫舉辦的國(guó)際服裝博覽會上，他(tā)們推出在款式、水洗方式上更加豐富的最新産品達40多種，展位前門(mén)庭若市，年(nián)年(nián)有新品，不僅鞏固了原有市場，而且還(hái)與來(lái)自土(tǔ)耳其、挪威、斯洛伐克等國(guó)家的采購(gòu)商達成了新的合作(zuò)意向，進一步擴大(dà)了市場占有率。
　　主動選擇客戶，将訂單做大(dà)
　　怎樣做一個成熟的參展商?當筆者求教于上海志豪紡織服飾有限公司覃雲輝總經理(lǐ)時，她當即就(jiù)說(shuō)，沒有不景氣的行業，隻有不景氣的企業。她認爲對參展成效的評價不能停留在一屆展會客戶和訂單多少，關鍵是你(nǐ)拿什麽來(lái)留住客戶，拿出令客戶滿意的産品，将訂單做長，這是你(nǐ)公司自己的事(shì)。正是本着這一理(lǐ)念，覃總經理(lǐ)在展會上宣傳産品，意在造勢，在洽談中對客戶區别對待，有的婉拒，有的不報價，對合适的客戶才下單。去(qù)年(nián)在拉斯維加斯展上，有一日本客戶中意志豪公司産品，他(tā)們根據客戶需要在第一時間寄送樣品。爲了搶得(de)先機，這一客戶預付錢款。覃雲輝對此深有體(tǐ)會說(shuō)，關鍵你(nǐ)的産品要過硬，後續服務要跟上，這樣單子才能做大(dà)，生(shēng)意才能做久。
　　去(qù)年(nián)在拉斯維加斯汽配展上，美國(guó)一家連鎖經營商下單價值25萬美元的高檔次的擦車套裝25萬套。這家公司就(jiù)是依靠技術(shù)領先，開發出超細纖維清潔布，其吸水性是普通毛巾的三倍以上，利潤則是普通毛巾的二至三倍，區區小商品年(nián)出口達400多萬美元，真正是小商品做出大(dà)市場。